市場管理：把過程做細
業(yè)務人員對企業(yè)歸屬感的強與弱，會直接影響到其工作態(tài)度及銷售質量。歸屬感強的業(yè)務人員都會有強烈的責任心，會在開發(fā)客戶、催款等各個銷售環(huán)節(jié)上想方設法克服困難，完成各項工作目標。反之，缺乏歸屬感的員工，大多會考慮個人短期利益，并且銷售質量也不高。
企業(yè)在選擇業(yè)務人員時，要充分考慮企業(yè)的地理位置等因素，以便于后期人員的穩(wěn)定。 更要盡可能地給他們創(chuàng)造利于培養(yǎng)歸屬感的條件，如對工作扎實、能力強的業(yè)務人員，若有特殊原因需要負責本地市場時，那么，在區(qū)域分配或區(qū)域調整時就可以優(yōu)先考慮；運用教育指導等方式營造一個勤懇、務實的文化環(huán)境，提高正能量。業(yè)務人員就像蓋樓時的地基，若地基牢固，則想蓋多高就有多高，根基好了，銷售量就可以由我們去把握了。
管理者就是司令兼政委，起著承上啟下的作用。只有管理人員的綜合能力強了，其團隊才會穩(wěn)固，才會有活力，才會有執(zhí)行力，才能使公司的愿景、價值觀念貫徹到他們心里。就像行業(yè)中某些企業(yè)證件資源等方面的條件都不錯，但卻不斷出現銷售額大幅下降、盈利能力低下、資金緊張等現象，我認為主要原因就是銷售的管理環(huán)節(jié)出現了問題。這就凸顯了選擇與培養(yǎng)管理人員的重要性。而證件資源少、產品多，客戶不少但銷售額低，庫存費用高等情況正是民昌面臨的需要解決的實際問題。
那么，使銷售量穩(wěn)步增長，銷售質量穩(wěn)步提高的動力在哪里？
第一，參考業(yè)務人員的銷售額、所管理客戶的數量、市場潛力及產品的適合度等指標，采取區(qū)域合并措施，減少業(yè)務人員數量，降低不必要的費用。第二，結合作物、病蟲害、客戶網絡等因素，對同一個產品實施統(tǒng)一鋪貨布局，實現單產品增量，為在銷售中互相調配、降低庫存做鋪墊。第三，針對利潤產品，實施多方位終端促銷服務，常規(guī)產品定銷量基數、定增長量，運用價格、返利杠桿提高銷量。第四，大區(qū)經理、產品經理要對現有的及新開發(fā)的潛力客戶做重點服務，在銷量上實現大的突破。同時也要開發(fā)有實力、有合作意愿的新客戶。第五，完善產品經理的考核辦法，使其收入與所服務片區(qū)的銷售額、銷售質量直接掛鉤。
農藥市場供大于求是不爭的事實，但每年在局部市場都可能會出現蟲害偏重，市場需大于供的狀況。這就需要我們多調研市場、洞察市場，及時抓住機會，多渠道搜集原藥價格信息，分析、判斷它的變化趨勢，把握低點進貨，增加利潤。
在市場運作中，我們要做到重過程，輕結果。只要把過程中的細節(jié)想細、做細，保證人員指導、監(jiān)督、管理到位，那么，結果自然不言而喻。