耕種希望，收獲笑臉
靖遠(yuǎn)，甘肅省白銀市山區(qū)的一個(gè)偏遠(yuǎn)貧瘠的小縣城，卻是我夢(mèng)想開(kāi)始的地方。在這里，我們銷(xiāo)售出了西北市場(chǎng)第一瓶耕笑；在這里，我們收獲了進(jìn)軍西北市場(chǎng)的信心；在這里，我們吹響了開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)的號(hào)角！
2010年10月，我接手西北市場(chǎng)，領(lǐng)著兩個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，第一次踏進(jìn)西北。望著茫茫的戈壁，高聳的土山，心情一下子跌進(jìn)了冰窟。當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額只有270萬(wàn)，整個(gè)市場(chǎng)就靠?jī)蓚�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商支撐，他們的銷(xiāo)售額占到了220萬(wàn)，其他市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形同虛設(shè)，甘肅五萬(wàn)，寧夏六萬(wàn)，整個(gè)市場(chǎng)就像一個(gè)彌留的病人，亟需治療。
經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)，收集資料，我們首先確定，要想快速進(jìn)入市場(chǎng)，盡早形成區(qū)域品牌，就必須發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，全力一擊，打造樣板市場(chǎng)。耕笑以安全、速效、殺大草的特點(diǎn)被我們定位為開(kāi)啟市場(chǎng)的第一把尖刀，靖遠(yuǎn)就是我們開(kāi)辟的第一塊根據(jù)。
第一次走進(jìn)靖遠(yuǎn)恒源農(nóng)資，那時(shí)候，杜世峰經(jīng)理還剛剛接觸除草劑，對(duì)除草劑還很陌生，不知道怎么操作。唯一的除草劑就是耕杰，一年銷(xiāo)售不到一噸貨，經(jīng)過(guò)我們?cè)敿?xì)地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的操作思路，杜經(jīng)理欣然接受，并立即打入十萬(wàn)元的預(yù)付款，一切似乎超常的順利，但做起來(lái)卻戲劇性地一波三折。
2013年3月，第一次給靖遠(yuǎn)發(fā)耕笑400件，可等貨物到了靖遠(yuǎn)，客戶(hù)卻不接貨了。業(yè)務(wù)員都要急哭了。我與杜經(jīng)理通電話(huà)，杜經(jīng)理抱怨道：“吳經(jīng)理，整個(gè)靖遠(yuǎn)去年只銷(xiāo)售了不到一噸耕杰，某公司做了四五年，一年才銷(xiāo)100件，你一次發(fā)來(lái)400件我往哪里銷(xiāo)呀！”聽(tīng)完杜經(jīng)理的話(huà)，我說(shuō)：“杜經(jīng)理，你別急，先把貨收下，我過(guò)去幫你銷(xiāo)售，剩下的貨算我的，你放心吧！”
4月13號(hào)，我第二次走進(jìn)靖遠(yuǎn)，協(xié)商制定耕笑的產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)時(shí)根據(jù)杜經(jīng)理的建議，耕笑零售價(jià)定在20元一瓶，促銷(xiāo)政策也已經(jīng)打印完畢。15號(hào)開(kāi)會(huì)，14號(hào)空閑，我便向杜經(jīng)理要了三個(gè)重點(diǎn)零售商的電話(huà)地址，走訪(fǎng)下市場(chǎng)，邀請(qǐng)他們15號(hào)參會(huì)。在與零售商交談中，我了解到耕杰在當(dāng)?shù)亓闶?5元，福分30元，XX產(chǎn)品30元。在回縣城的路上，我分析：耕杰等產(chǎn)品效果得到了認(rèn)可，為什么銷(xiāo)量一直很低，說(shuō)明定價(jià)過(guò)高，農(nóng)民的承受能力有限，但我們定位20元，恰恰又太低，反而給人低價(jià)低質(zhì)的印象。要想產(chǎn)品健康成長(zhǎng)，產(chǎn)品價(jià)格定位必須調(diào)整。當(dāng)晚我與杜經(jīng)理重新達(dá)成共識(shí)，原政策全部推翻重新制定，耕笑零售價(jià)每瓶25元，加大會(huì)議促銷(xiāo)政策。在第二天的會(huì)上，我詳細(xì)介紹了公司情況，產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品的活動(dòng)政策，當(dāng)日訂貨達(dá)到120件�？僧�(dāng)一切都在向著好的方向發(fā)展時(shí)，意外又發(fā)生了。
4月20號(hào)，我給杜經(jīng)理打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品走貨情況時(shí)，杜經(jīng)理說(shuō)，現(xiàn)在季節(jié)早，產(chǎn)品鋪貨很慢，心里著急，把耕笑價(jià)格又降到了20元，而且產(chǎn)品有壓力，幫忙調(diào)出50件吧！這一次我妥協(xié)了。
5月10號(hào)，當(dāng)我再次到靖遠(yuǎn)，剛踏進(jìn)辦公室的門(mén)，杜經(jīng)理就興沖沖地說(shuō)：“吳經(jīng)理，耕笑又調(diào)回 25元一瓶了！”我笑了：“怎么又調(diào)回來(lái)了？”“產(chǎn)品效果出來(lái)了，反應(yīng)相當(dāng)好，速度特別快，零售商紛紛要求把價(jià)格調(diào)回25元！吳經(jīng)理，你還要幫忙再給發(fā)點(diǎn)貨呀！”就這樣，經(jīng)過(guò)我們的努力，耕笑第一年就在靖遠(yuǎn)打了一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售400件，經(jīng)過(guò)三年的持續(xù)運(yùn)作，耕笑每年以50%的速度增長(zhǎng)，今年銷(xiāo)售1200件，成為當(dāng)?shù)鼗禽?lèi)產(chǎn)品的第一品牌。同時(shí)，其他市場(chǎng)也捷報(bào)頻傳，2013年整個(gè)西北市場(chǎng)共銷(xiāo)售耕笑類(lèi)產(chǎn)品76噸，在局部地區(qū)已形成區(qū)域品牌。
一個(gè)產(chǎn)品的推廣，面臨著重重困難與艱辛。我們要在合適的地點(diǎn)，尋找合適的客戶(hù)，使用合適的方法，推廣合適的產(chǎn)品。而這一切，貴在堅(jiān)持！正如同產(chǎn)品的名字一樣：耕笑——耕種希望，收獲笑臉！